Par Patrick Bignon, associé, Bignon De Keyser

Si certains cabinets d’avocats d’affaires mettent à profit ce contexte économique favorable pour eux aussi renouer avec la croissance, d’autres ne parviennent pas à tirer parti du dynamisme ambiant et voient leur niveau d’activité stagner, si ce n’est régresser. Un constat qui amène à s’interroger sur les facteurs qui permettent à un cabinet d’avocats de saisir toutes les opportunités qu’offre un marché porteur de générer de la croissance, maîtrisée et durable.

Un positionnement clair autour de dominantes

L’observation du marché montre que les cabinets d’affaires qui connaissent une croissance durable s’appuient sur un positionnement stratégique clair, associé à une bonne gestion de leur portefeuille de spécialités et de leurs offres, et qui se base sur des pratiques dominantes sur lesquelles le cabinet peut prétendre à des positions de leader, être visible et facilement identifié par le marché. Des spécialités qui, par ailleurs, se complètent et s’enrichissent mutuellement, favorisant le collectif – alors que les organisations en silos ne permettent de profiter ni des synergies ni de l’effet multiplicateur. Ainsi, les cabinets qui bénéficient d’une présence sectorielle reconnue dans certains métiers – et évitent de se disperser en courant plusieurs lièvres à la fois – connaissent davantage d’opportunités de croissance que les cabinets généralistes, dont les activités, les métiers et les associés sont moins bien identifiés par le marché.

Une culture forte tournée vers la croissance

Autre caractéristique commune aux cabinets d’avocats qui connaissent un développement profitable et maîtrisé : les associés y partagent une même vision de la croissance, comme l’expression et la résultante de leur volonté de répondre au mieux aux besoins du marché et d’offrir des perspectives professionnelles à leurs collaborateurs. Une culture interne qui se traduit notamment par la recherche constante de leadership dans les métiers où le cabinet opère, le dynamisme du recrutement et des cooptations internes, et une politique favorable à l’innovation sous toutes ses formes (commerciale, technologique, managériale…).

Une organisation interne performante

L’efficacité de l’organisation interne constitue un autre des attributs propres aux cabinets d’avocats engagés sur le chemin de la croissance. Une efficience qui passe notamment par la professionnalisation des fonctions dites «support» (pour accompagner le mouvement et permettre aux associés de se consacrer davantage au développement de l’activité), la rigueur du contrôle de gestion et du pilotage des budgets, la bonne gestion des ressources humaines (adaptée aux besoins des métiers et à la progression des trajectoires professionnelles) et de l’organisation du collectif (afin d’optimiser la transversalité et le travail en équipe).

Un pied à l’international

Autre élément distinctif de ces structures abonnées à la croissance : l’activité à l’international. Si celle-ci va de soi pour les cabinets internationaux, elle peut également constituer un des facteurs de développement durable des cabinets français indépendants. Pour que cette démarche, qui implique de savoir accueillir des investisseurs étrangers et accompagner les entreprises françaises à l’étranger, porte ses fruits, elle doit pouvoir s’appuyer sur la culture internationale des associés, la maîtrise des standards internationaux, et le choix de zones de prédilection, afin de ne pas disperser ses forces.

Une gouvernance stable et régulatrice

Parce qu’ils ont un projet dynamique et offrent des perspectives à leurs membres, les cabinets en quête d’une croissance durable sont des structures très attractives pour les avocats qui les rejoignent. Mais, ils peuvent aussi se révéler fragiles, car le développement de l’activité implique des prises de risque et l’éventualité d’être confrontés à des difficultés telles que des déficits de trésorerie – il faut investir pour financer la croissance – ou des échecs de recrutements d’associés. Et c’est ce qui explique que l’ultime clé de la croissance durable pour un cabinet d’avocats est une bonne gouvernance, stable et régulatrice.

En guise de conclusion

Ce que l’observation du marché nous enseigne également est qu’il est parfois difficile pour un cabinet d’être performant dans tous ces domaines et de réunir toutes ces conditions. Aussi, l’objectif vise-t-il à essayer de rassembler le plus grand nombre de ces ingrédients, à tendre vers cette combinaison de facteurs particulièrement exigeante, mais qui permet de générer de la croissance durable.