Si l’expertise technique reste un prérequis au succès de l’évolution professionnelle, elle ne suffit plus pour se démarquer. L’intelligence émotionnelle, la gestion de son temps et le leadership sont essentiels pour exercer de nouvelles responsabilités et conquérir des clients.
Par Patrick Bignon, associé, et Patrick Brousse, consultant senior, Bignon De Keyser
Les conditions actuelles du marché des services juridiques font que la seule expertise technique ne suffit plus pour progresser dans sa carrière professionnelle et assurer le maintien et le développement d’une clientèle. Si les compétences techniques restent primordiales, elles ne sont plus suffisantes dans un contexte de féroce concurrence et de constante pression sur les prix, où la très grande facilité d’accès à l’information permet de comparer les différentes offres disponibles sur le marché, obligeant sans cesse les professionnels à justifier de la force de leur proposition de valeur auprès des clients et prospects. Cette situation concerne tous les professionnels – avocats, notaires, CPI, juristes d’entreprise (avec leurs clients internes) –, avec une intensité variable selon les segments de marché occupés ou visés.
Associer savoir-faire et savoir-être
Pour faire son chemin dans cet environnement très concurrentiel, il est bien entendu indispensable de maintenir sa forte valeur ajoutée technique dans son ou ses domaines d’expertise. Ce qui implique de suivre les évolutions du marché et les attentes des clients, afin d’adapter et éventuellement élargir le champ de son savoir-faire à mesure que de nouveaux besoins se font sentir.
Mais il est nécessaire d’acquérir et de développer, en parallèle, un certain nombre de savoir-être qui permettent, d’une part, de faire progresser sa carrière en accédant à de nouvelles responsabilités et, d’autre part, de faire la différence avec les autres prestataires sur son marché. Des compétences qui ne sont ni techniques ni juridiques mais nécessaires pour assurer pleinement et efficacement des missions telles que le développement d’une équipe et son animation, le pilotage d’un département ou d’un secteur d’activité, l’exercice de fonctions de management, la gestion de projets intégrant différents partenaires et compétences, ainsi que le maintien et le développement d’un portefeuille clients.
Quels «soft skills» acquérir ?
Les savoir-être nécessaires à la performance des professionnels du marché des services juridiques s’articulent autour de quatre grands axes. A commencer par la connaissance de soi et des autres : il s’agit de maîtriser tous les ressorts de l’intelligence émotionnelle, de l’écoute active, de l’empathie, de la communication non verbale, des effets de son comportement sur autrui et améliorer ainsi ses facultés de communication de façon globale. Viennent ensuite les qualités liées à l’organisation et à la gestion du temps, qui passent par l’apprentissage de techniques et d’astuces applicables à la pratique d’un juriste ainsi qu’à celle d’un manager (telle que la délégation, par exemple). Un autre de ces grands axes concerne le management et le leadership, notamment la prise de conscience et l’appréciation de son propre style de leadership, de ses capacités à jouer un rôle de mentor et à être une source d’inspiration pour son équipe, à faire face à ses responsabilités et à embrasser une vision globale porteuse de sens pour tous. Enfin, tout un ensemble de compétences sont liées à l’optimisation de la relation client. Elles s’appuient notamment sur l’acquisition d’un esprit entrepreneurial et d’un véritable sens de la vie des affaires, ainsi que sur la prise de conscience de blocages personnels et la démystification des fausses perceptions qui viennent interférer dans la relation client.
Comment faire ?
L’acquisition de ces soft skills peut se faire dans le temps, tout au long de sa vie professionnelle, mais aussi à des moments clés où l’on se voit confier de nouvelles responsabilités : une étape de sa carrière (promotion, association…) ou une nouvelle orientation de son parcours. Néanmoins, le temps long de cet apprentissage est en conflit avec le court-termisme induit par une pression concurrentielle croissante. Notre cabinet a mis en place des programmes de développement de ces compétences. Nous avons pu constater que les structures ayant mis en place un programme de formation sur ces compétences bénéficient sans conteste d’un avantage concurrentiel. En termes d’organisation, ces sessions de formation se déroulent en groupe autour d’un animateur, avec la possibilité d’associer des profils plus expérimentés afin de bénéficier de leurs retours d’expérience. L’objectif de ces ateliers étant de faire des exercices de groupe pour nourrir la discussion et l’enrichir grâce au vécu des participants. Ils peuvent être complétés par des sessions individuelles si des besoins spécifiques ont été identifiés.
Des résultats obtenus dans le cadre de ces programmes de développement sont toujours très positifs pour les professionnels, satisfaits de mieux se connaître et d’améliorer leur agilité relationnelle pour la mettre au service de leur expertise. Et les résultats sont également très positifs pour les entreprises et les cabinets dans lesquels ils sont mis en œuvre, où l’on peut observer une plus grande motivation des collaborateurs, une meilleure ambiance de travail, et un développement client plus efficace.
