Par Karin Wiig, Double i International

D’une part, le contexte économique pousse les clients à trouver, sur certains segments, des cabinets alternatifs aux grands cabinets internationaux afin de diminuer leurs budgets. D’autre part, les clients sont nombreux à développer leurs activités à l’international et ils ont besoin de cabinets pouvant les accompagner dans leur stratégie.

Un cabinet indépendant de taille petite ou moyenne, ayant de la flexibilité, aussi bien sur ses honoraires que sur la prise de décision, avec en plus une ouverture à l’international, ne serait-il pas le modèle que beaucoup de clients désirent aujourd’hui ?

Votre cabinet est peut-être déjà sensible à ce besoin, mais que faites-vous pour démontrer vos compétences internationales ?

Les chantiers sont multiples et les exploiter tous n’est ni toujours la solution ni toujours faisable en pratique. Qu’il s’agisse de l’analyse et de l’identification des opportunités à l’étranger, de la mise au point de son marketing et de sa communication, de la formation, de la diversité dans le recrutement, ou bien d’alliances avec les avocats dans d’autres pays, chaque cabinet doit identifier les actions qui sont cohérentes avec ses projets de développement.

Etre «international», ne veut pas simplement dire parler plusieurs langues ou avoir des bureaux dans plusieurs pays. Ce qui va vous distinguer comme ayant des compétences à l’international, c’est surtout votre compréhension des problématiques particulières de vos clients, votre maîtrise des éléments juridiques, corporate et gouvernementaux et leur transposition dans un contexte international. La perception de votre cabinet changera au fur et à mesure que vos avocats démontreront qu’ils connaissent les enjeux critiques qui concernent vos clients actifs dans certains pays ou régions cibles.

Si vos interactions avec vos clients concernent toujours des aspects strictement franco-français, vos clients risquent de percevoir que vous n’avez peut-être ni le savoir-faire, ni l’expérience, ni les relations requises pour servir leurs intérêts actuels. Ils peuvent considérer que votre profil n’est pas en ligne avec leurs activités à l’étranger, voire hors-piste vis-à-vis de leur trajectoire de croissance, même si par ailleurs votre cabinet fournit le plus haut niveau de services pour des conseils liés à la France. En conséquence, votre cabinet risque de passer à côté des affaires dont vous ignorez même l’existence, simplement parce que vos clients ne vous en parlent jamais.

Dès lors que, associés comme contributeurs internes, vous aurez pris conscience des avantages de ces actions et aurez mis en place des stratégies en conséquence, vos nombreux clients ayant des intérêts et des activités en dehors de la France percevront que vous êtes en mesure de les conseiller également sur leurs projets de développement international.

Certains cabinets d’avocats sont conscients de l’importance de ce besoin et ont investi le temps et l’énergie nécessaires pour comprendre les besoins internationaux de leurs principaux clients. Ils ont notamment développé leurs connaissances des questions internationales à travers des formations et des conférences, ont augmenté leur expertise dans certains domaines clés par le biais d’un recrutement, ou ont établi des relations avec des cabinets correspondants à l’étranger. Certains comptent même plus de 50 % de leur chiffre d’affaires de source internationale sans avoir même de bureaux à l’étranger.

En développant vos compétences à l’international, quelle que soit la taille de votre cabinet, vous n’avez rien à perdre et plutôt tout à gagner, car vous augmentez vos chances d’être retenu pour de nouveaux projets intéressants et, au final, vous êtes en position de mieux servir vos clients. Il ne s’agit pas de devenir ce que vous n’êtes pas ou d’avoir des effectifs à travers le monde, mais simplement de prendre votre part du gâteau. Pourquoi vous en priver ?

Voici cinq actions que votre cabinet pourrait entreprendre pour développer vos capacités à l’international :

1. Recueillir des informations sur les activités à l’étranger et les intérêts de vos premiers 50 ou 100 clients. Renseignez-vous sur leurs marchés à plus forte croissance dans le monde et ce qu’ils font dans ces marchés. Vous apprendrez peut-être que l’aptitude internationale est nécessaire dans plusieurs autres domaines, tels que le contentieux/arbitrage, la propriété intellectuelle ou le social. Vous pourrez adapter et construire de nouvelles compétences autour des besoins de vos clients dans ces marchés.

2. Développer votre visibilité à l’international : former des liens avec des cabinets dans d’autres pays ou se joindre à un réseau ; se faire référencer dans les guides internationaux ; assister à des conférences internationales ; communiquer et partager avec vos homologues étrangers via les réseaux sociaux ; ou publier en anglais dans les revues spécialisées.

3. Identifier les compétences juridiques et les industries clés de votre cabinet, où la croissance et les opportunités en dehors de la France sont les plus importantes, et comprendre les enjeux internationaux de ces domaines. Compléter par des formations et/ou la création de groupes de travail internes. Vos équipes doivent connaître la géographie des principaux marchés, les principaux risques juridiques et affaires traitées dans les pays concernés, et quels services juridiques sont les plus demandés. Armés de ces informations, vous pourrez fortement améliorer vos stratégies de développement des affaires et des tactiques de marketing.

4. Revoir vos supports marketing tout en mettant en valeur votre expérience internationale et votre habilité à coordonner des projets multijuridictionnels. Tout le monde peut avoir une traduction anglaise de son site ou de sa plaquette internationale, mais assurez-vous que vos supports en anglais sont rédigés avec l’exigence qu’attendent vos interlocuteurs à l’étranger et prennent en compte leurs particularités culturelles. Après tout, c’est votre carte de visite internationale. Commencez par les compétences dans lesquelles vous avez le plus à gagner (ou à perdre si vous ne le faites pas !).

5. Mettre en avant votre profil multiculturel. Les avocats et les effectifs de votre cabinet doivent être sensibilisés aux effets de la mondialisation sur les relations internationales entre les clients et les cabinets d’avocats. Aujourd’hui, les dirigeants et les actionnaires de sociétés sont de plus en plus multiculturels, et ils attendent que les prestataires avec qui ils travaillent, y compris les avocats, soient également ouverts à cette diversité culturelle. Célébrez les langues parlées et les origines diverses de vos avocats et des membres du personnel. Encouragez et soutenez les alliances que peuvent avoir vos avocats dans différents pays du monde. Faites des réponses sur mesure aux appels d’offres et choisissez bien les équipes dédiées à vos affaires internationales afin d’éviter les faux pas interculturels.