La 7e édition du Business & Legal Forum mettait à l’honneur des sujets d’actualité tels que les actions de groupe en France, les lois Rebsamen et Macron ou bien encore l’évolution digitale et la cybercriminalité. Les plus de 300 participants ont, notamment, ainsi pu réfléchir ensemble sur les réflexes à adopter à l’heure de la justice négociée à la française et faire un point sur l’état des pratiques de gestions des risques des entreprises du Cac 40. Les avocats et directeurs juridiques ont aussi échangé sur l’évolution de leurs relations.

Une relation cliente sans cesse ajustable

Dans un contexte où les entreprises se dotent de plus en plus d’équipes de juristes spécialisés, les avocats doivent faire preuve d’imagination pour entretenir leur relation client. Les conseils vont ainsi se différencier en connaissant les secteurs d’industries de leur client, ce qui leur permettra d’avoir un langage commun au directeur juridique. Par la connaissance du secteur d’activité précis de son client, l’avocat sera aussi plus à même de mettre en place un programme de fidélisation en leur proposant par exemple une veille efficace de leur marché. L’hyperspécialisation des avocats fait encore débat, mais tous s’accordent sur le fait qu’il faut se montrer disponible et présent sans pour autant facturer. Et les avocats présents insistent, rien n’est plus important que de maintenir une relation personnelle et une communication quotidienne avec les clients. Ce qui est aussi valable pour les directeurs juridiques dont l’une des responsabilités est d’impliquer ses conseils dans la vie de l’entreprise. Les avocats ont besoin d’être partie prenante pour être le plus efficace possible. Des rendez-vous informels pour faire le point régulièrement sont donc vivement conseillés. Cinq ingrédients indispensables à la relation client ont été retenus : la connaissance du milieu de l’entreprise, la communication, l’expertise, la prise de risques, la modération et la prévisibilité des honoraires. Les directions juridiques le répètent encore et toujours, ils veulent des partenaires capables de prendre des risques et de faire preuve d’imagination dans un monde toujours plus concurrentiel. Certaines entreprises, présentes lors du Business & Legal Forum n’ont pas caché qu’elles évaluaient les cabinets après chaque opération, ce qui leur permet par la suite de mieux cibler et d’affiner leur choix.

Une relation financière transparente

Les directeurs juridiques ne s’en cachent plus. Quel que soit l’intuitu personae dont ils disposent avec leurs conseils, ils les sélectionnent de plus en plus par le biais d’appels d’offres. Des procédures durant lesquelles la direction des achats fait pression sur les conseils afin de négocier au mieux leurs honoraires. Les forfaits étant bien entendu privilégiés. Le montant des honoraires reste l’un des critères de choix fondamentaux à cette relation client. Il est vrai que les entreprises qui ont énormément investi dans des recrutements internes sont d’autant plus regardantes sur les tarifs des cabinets. Nombreux sont les directeurs juridiques à expliquer, en effet, qu’ils doivent désormais justifier auprès de leur hiérarchie le choix d’un cabinet plus cher que les autres. Les juristes d’entreprise attendent donc de leurs avocats d’être tenus au courant régulièrement des heures facturées, afin de ne plus avoir de mauvaises surprises sur le dépassement d’honoraires. Un effort qui, par la suite, pourra être récompensé par l’accord de bonus aux cabinets qui auront participé avec succès à des opérations stratégiques de l’entreprise.